80 % des ventes sont réalisées entre la 4e et la 11e relance. Ce chiffre illustre parfaitement l’importance de la relance de vos prospects. Découvrez nos conseils pour relancer efficacement vos clients potentiels.
Approchez vos prospects de différentes façons
La relance des prospects est une tâche complexe qui doit être prise au sérieux. Afin de la rendre efficace, il est nécessaire de considérer différents éléments. Les 3 principaux axes à prendre en compte pour maximiser les résultats sont les suivants :
- Le moment de la relance : vous n’arrivez pas à joindre votre prospect ? Et si c’était simplement l’horaire d’appel qui n’est pas adapté à ces disponibilités ? Le relancer sur des moments différents de la journée peut apporter des résultats. Essayez donc une fois le matin, une seconde l’après-midi. Si cela n’est pas concluant, entreprenez des relances sur d’autres jours. Par exemple, votre prospect peut avoir des débuts de semaine surchargés et moins de charges de travail le vendredi ;
- Le moyen utilisé : votre prospect ne répond jamais à vos appels téléphoniques ? Tentez d’autres moyens de communication. Il se peut qu’il favorise les mails ou les courriers plutôt que les appels. Il répondra certainement plus facilement si vous le contactez via le canal qu’il préfère ;
- L’approche : vous avez envoyé plusieurs fois une même demande qui est restée sans réponse ? Et si vous essayez d’utiliser une nouvelle approche ? Ainsi, vous éveillez la curiosité du prospect en apportant une vision sous un autre angle. Privilégiez les messages courts qui ont plus d’impact. N’oubliez pas de personnaliser au maximum vos échanges afin que votre prospect se sente unique et directement concerné par votre proposition. En étant compris, il vous accordera plus facilement sa confiance.
Bien sûr, il est nécessaire d’espacer vos relances afin de ne pas braquer votre client potentiel.
Il est recommandé de le relancer en laissant un intervalle maximum de 10 jours entre chaque échange et de limiter le nombre de relances à 4 par mois. Pensez également à prendre en compte les contraintes de vos prospects dans le but de ne pas les relancer inutilement. Par exemple, si lors de votre dernier échange celui-ci vous a indiqué attendre le retour de sa direction attendu X jours plus tard, ne le contactez pas avant que le délai se soit écoulé.
Optimisez l’efficacité de votre prospection
Pour que votre prospection porte ses fruits, il est indispensable d’effectuer un suivi des différents échanges et relances restées sans réponse. Une organisation sans faille est donc nécessaire. Il vous faut respecter les délais entre les relances si vous souhaitez obtenir des résultats. L’utilisation d’un CRM ou d’un outil tel que Sage gestion commerciale vous permet de gagner en efficacité tout en optimisant votre temps dédié à la prospection.
L’ensemble des données sont centralisées au même endroit, y compris l’historique des échanges et les propositions transmises. Le gros avantage de ces outils est qu’il est possible d’automatiser vos relances et de planifier vos appels. Ainsi, ne prenez pas de retard pour relancer vos prospects et ne risquez pas de perdre la confiance de vos potentiels clients.
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